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这个规律对于帮助我们建立亲密感是非常有用的。这种现象存在一个问题,那就是价值其实是一种认知,而一旦情绪掺杂进来,那么对价值的认知就变得非常难了。” 在下面这段对话里,我的另一位工作坊学员明女士充分展现了获得结果所需要的坚持。譬如,你是一位公共演说家,正和某位潜在客户面对面地讨论如何为某大型集团公司培训销售人员。很多时候人们是意识不到对方所施展的策略的即便是在策略已经发挥功效、自己的权力认知已经受到削弱之后。 谈判者们有必要理解对方所用计策的心理学意义,并且能够进行 反击。 通过了解策略,你将会成为一名更加自信的谈判者或者顾问。 第十四章活用一一一个心理学策略,影响对手 在本章中你将会学到: 谈判过程中能够使用的一系列心理技巧。根据我的经验,如果你想把最初的融洽关系转化为真正的信任,你就需要付出真心。 你不需要坦白你内心最深处的秘密,但是你要学会透露一些关于你自己的东西。 在理想的情况下,这些东西应该对你很重要。为了获取更多信息,我问道:“你还想从这次安排中获得什么。 ”她承认:“我还真是不太确定。 我需要知道请你来的成本。如果你们公司是一家小公司,那你还可以把这种高权威解释成是你的生意合伙人或者生活中的另一半。 你也可以把高权威策略与“唱红脸策略”同时结合起来使用,以便得到对方的谈判让步。 举个例子,你可以这样说:“我真的很愿意为您争取上述利益,但是我的同事们却不允许我在这样的合同上签字。

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